Perilaku Konsumen

Teori Perilaku Konsumen

Teori perilaku konsumen merupakan salah satu pembahasan penting dalam manajemen pemasaran. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Association), perilaku konsumen dapat diartikan sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungan, yang mana manusia melakukan pertukaran dalam berbagai aspek dalam kehidupan mereka.

Dalam bahasa aslinya disebut: “Consumer behavior is the dynamic intaraction of affect and cognition, behavior, and the environment by which human beings conduct the exchange aspects of their lives.”

Teori perilaku konsumen ini sangat penting dalam bisnis karena dalam mencapai tujuan pemasaran, sangatlah bergantung pada pengetahuan, pelayanan, dan pengaruh pada konsumen. Dengan mengetahui teori ini, kita bisa lebih mudah dalam menetapkan strategi pemasaran yang tepat untuk mencapai target pemasaran kita. 

Perilaku Konsumen

1.      Perilaku konsumen adalah dinamis. Ini karena pemikiran, perasaan, daan tindakan dari setiap individu konsumen, kelompok sasaran konsumen, dan masyarakat secara keseluruhan, adalah selalu berubah

2.    Perilaku konsumen melibatkan interaksi. Hal ini melibatkan interaksi antara pemikiran orang-orang, perasaan, tindakan, dan lingkungan.

3.   Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Pertukaran ini terjadi pada sesama manusia. Misalnya, seseorang menyerahkan suatu nilai (value) kepada orang lain, dan menerima sesuatu sebaliknya.

Pada dasarnya konsumen berperilaku ingin memanfaatkan uang yang dimilikinya seekonomis mungkin, akan tetapi kebanyakan konsumen tidak akan berhasil. Faktor penyebabnya antara lain sebagai berikut.

a. Pengetahuan konsumen tentang kualitas barang terbatas.

b. Adanya persaingan dari para konsumen.

c. Kecenderungan konsumen bersifat masa bodoh terhadap situasi harga di pasar.

d. Adanya tradisi yang kuat, sehingga memengaruhi tingkah laku konsumen.

Perilaku konsumen juga sangat dipengaruhi oleh hukum permintaan, yang mengatakan bahwa bila harga naik maka permintaan turun. Sebaliknya bila harga turun, maka permintaan naik, dengan catatan keadaan yang lain ceteris paribus.

Ada dua pendekatan konsumen berperilaku seperti hukum permintaan, yaitu sebagai berikut :

a. Pendekatan Marginal Utility

Pendekatan ini bertitik tolak pada anggapan bahwa kepuasan (utility) setiap konsumen bisa diukur dengan uang atau dengan satuan lain, sehingga konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan total yang maksimum.

b. Pendekatan Kurva Indiferen (Indifference Curve)

Kurva indiferen adalah kurva yang menunjukkan kombinasi konsumen antara dua macam barang, yang memberikan tingkat kepuasan sama bagi konsumen. Kurva indiferen memiliki beberapa ciri atau sifat antara lain:

1) mempunyai kemiringan (slope) negatif, artinya miring dari kiri atas ke kanan bawah,
2) bila kedudukannya lebih tinggi menunjukkan tingkat kepuasan yang semakin tinggi,
3) tidak pernah saling berpotongan dengan kurva indiferen yang lain,
4) cembung ke titik asal (titik 0).

 

Kurva Indiferen

 

Karakteristik Pembeli Mencakup:  

 

-    Kultur atau Budaya : Jika menilik pada kultur budaya di Indonesia saat ini yaitu, masyarakat yang dinamis, gengsi yang besar, kebutuhan hidup yang selalu meningkat dengan ditandainya daya beli masyarakat yang tinggi terhadap produk-produk yang di unggulkan.

-      Sosial : Pada kelas ini masyarakat dengan status sosial menengah ke atas merupakan target pasar yang diminati para produsen, meskipun tidak menampik kelas sosial menengah kebawah. Karena pada kelas menengah atas, produsen paham betul kebutuhan yang dinginkan, disamping itu daya beli yang tinggi. Yang paling terlihat menjadi pembeda pada kelas ini adalah pendapatan, pendidikan dan tempat tinggal. 

-     Personel : faktor ini mencakup hal yang bersifat subyektif, karena personal satu dengan yang berbeda, mecakup pola gaya hidup, pekerjaan dan usia.

-      Proses Pembelian: Pengenalan persoalan, Pencarian informasi, Evaluasi alternatif, Keputusan pembelian, Perilaku setelah pembelian. Pada tahap akhir perilaku konsumen untuk membeli suatu produk dapat didentifikasi  sebagai berikut: Pemilihan produk, Pemilihan merek, Pemilihan dealer, Waktu pembelian, Jumlah pembelian.

Kategori orang dalam proses pembelian: 

-     Initiator: orang yang pertama menyarankan untuk melakukan pembelian. Pada bagian ini marketing sangat berperan banyak.

-    Influencer: orang yang memberi pandangan atau advise yang mempengaruhi. Pada tahapan ini marketing masih memberikan pengaruhnya, memberikan edukasi terhadap calon konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Namun pada tahapan ini tidak hanya marketing saja yang memberikan edukasi, seorang ahli dalam bidang tertentu juga berperan dalam tahapan ini.

a.   Decider: orang yang memutuskan.

b.   Buyer: orang yang  melakukan pembelian

c.   User: orang yang memakai produk yang dibeli.

Perilaku pembelian

a.   Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan membangun keyakinannya kepada produk tertentu, kemudian  menentukan sikap, terakhir melakukan pilihan yang berarti.

b.  Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam pembelian barang yang mahal, beresiko dan jarang; mungkin cepat melakukan pembelian. Akan tetapi mempertimbangkan harga dan kenyamanan; dan mungkin menemukan bahwa merek lain lebih baik dari yang dibelinya. Dalam hal ini dia mengalami dissonance.  

c.   Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan banyak pertimbangan.  

d.   Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar merek.